羅詠碩 ╳ 徐秀卿

跳出舒適圈
一同看見工作的真價值

徒弟 / 壽險顧問 羅詠碩

原職在銀行擔任理財專員,在公司利益和個人原則之間拉鋸後,開始對銷售工作產生質疑。進入保德信後,他從懷疑到親身驗證,重新相信以「客戶需求」為出發的銷售服務,找回自信與成就。

師父/業務經理 徐秀卿

原職在銀行服務,拿到年度冠軍且收入破伍佰萬的那一年,毅然決定離開舒適圈。加入保德信後,不論是站在第一線服務客戶,或是擔任管理職,憑著「想要照顧人」的理念,不斷帶給她快樂與感動。

就像許多唸企管系的學生一樣,保德信壽險顧問羅詠碩畢業時最嚮往的夢幻工作就是到金融業,「因為金融業給外界的形象很專業」。直到他進入銀行工作後,才發現其實不盡然,擔任銀行理專的他,每個月都背負著公司訂的業績目標,還要銷售公司力推的金融產品。「當兵時我去考了理財規劃員的證照,結果實際上卻完全用不到,即使不是很懂產品細節,為了達到業績也要硬著頭皮拚命銷售,更別說站在客戶立場量身規劃了。」這讓他對於工作抱著極大的質疑,也越來越感受工作帶來的壓力與身不由己的無奈,羅詠碩在金融業這段不愉快的經歷,也成為後來保德信業務經理徐秀卿招募他的最大考驗。

從懷疑中重新相信「以客戶的需求為先」

「他當初就是有備而來的,根本是當奧客來考問我的啊!」師父徐秀卿笑著說。羅詠碩當時準備了一堆問題,心裡想的是,如果得到的答案是令自己滿意的,那就可以再考慮看看。面談時,徐秀卿提到保德信的「保障需求分析」與羅詠碩在大學所學的理論不謀而合,「聽到這個的時候我就有興趣了,但還是會抱著懷疑,因為實際運用在工作上很難被落實,只要是業務銷售就會一直鼓吹客戶消費,不管需求,但保德信卻一直強調要以客戶的需求優先,這跟銀行理專為了公司利益,很多時候必須對自己的原則做妥協截然不同,讓我決定驗證這家公司是否言行如一。」

「我的個性很在意『說到卻沒做到』。」同樣是從金融業轉職的徐秀卿談起以前在金控時,有時候無法完全說到做到,投資一定有風險,很難被預測。「保險業相對之下就比較單純,用很科學的分析去幫客戶保障做規劃。」而羅詠碩進入保德信兩年以來,看到大家都秉持保德信以「客戶需求」為出發在做銷售服務,驗證了當初面談時是「講真的」,讓他重新相信這份工作真的不一樣。「在保德信我可以用自己的專業去做事,不必只是按照公司的指示賣這個、做那個。現在只要客戶願意給時間,我就能夠針對他的需求做規劃,客觀分析他的保障是不是面臨缺口。」

勇敢離開舒適圈,看重工作背後的價值

羅詠碩的師父徐秀卿,在轉職進入保德信的那年剛好是她在銀行業績表現最高峰的時候,在拿到年度冠軍的同時,讓她收入也破伍佰萬。「我來保德信,大家都問我為什麼要放掉一切?其實我就是決定了,就去做了。」目前帶領十三名壽險顧問的徐秀卿,一直鼓勵轉職者看重工作的價值,「不要怕離開過去安穩的日子及固有的客群,只要願意做,到哪裡都可以做的很好,有努力就可以達到目標。」她認為人最大的心魔往往是自己。

在轉換管理職前,徐秀卿擔任保德信壽險顧問七年,她以柔和與堅毅的特質,贏得許多客戶信賴,她永遠記得有位罹癌的客戶在婚宴中,她是唯一一位非家族成員而受邀的外人。「客戶只要說謝謝這兩個字,我就會覺得值得了,」徐秀卿感性的說出與客戶的互動和在保德信工作背後的價值。

學會時間管理,為家人每天準時下班

一般人對業務的印象就是早出晚歸,不斷的追逐時間賽跑,徐秀卿對於時間管理卻有一套方法,入行第一年就讓保險工作不影響原來的家庭作息。原來,當初轉職時,徐秀卿花了很多心力說服先生同意,最後先生只開了一個條件,「不能跟以前在銀行工作的時間不同。」為了履行這個承諾,她善用白天提早工作、安排行程,「一年只有三天會工作比較晚,因為有幾位客戶是台商,回來台灣的時候只有晚上能見面。我週一到週五,早上八點到晚上六點,就是很專注在工作上,如果一個禮拜設定要見二十個人,就要把自己的行程排好,如果客戶臨時改約,我也能馬上想到要改去哪裡。」她認為業務工作,自律加時間管理很重要,「雖然很ㄍ一ㄣ,但我們的工作有家人的支持是非常重要的!」

每天早上起來,徐秀卿會特別針對某些業務員發Line提醒,「他們講的事情我都會記得,例如要去見誰、有什麼安排,所以他們都會嚇到,覺得我把他們的事情,看的比自己還重要。」在羅詠碩眼裡師父徐秀卿就像是一個心理醫生一樣,隨時關照到每個人的狀況,「她蠻會看每個壽險顧問個性和特性,有的人可能需要盯,她就會去多看一點,有的人就不喜歡一直在旁邊緊迫盯人,她就會放一點。」

面對工作瓶頸,兩人抽絲剝繭突破困境

只要是業務工作都會面臨「開發客戶遇到瓶頸」,羅詠碩回憶起自己那兩、三個月難熬的低潮期,「那時候你會覺得時間很多,客戶怎麼那麼少,然後身邊很多人在等著看你表現。」保德信的「師徒制」,讓個性不是會主動開口求援的羅詠碩有了救星,「我師父是當問題還沒有發生時,就會在旁邊問你需不需要協助,但還是會尊重你的意願。」徐秀卿從報表看到壽險顧問表現低於平常水準時,就會主動關心,跟徒弟一起在每個步驟裡找出問題。羅詠碩分享當時菜鳥的他遇到卡關時,徐秀卿抱了一大堆資料出來陪他一一審視,讓他感受到強力的支援,並找到方法突破困境。「人往往都是自己設限,我不敢跟客戶開口,後來發現其實很多人在等我去開口,」羅詠碩的這番體悟,讓他後來甚至還成為客戶傾訴生活煩惱的對象,「有勇氣跨出去以後,其實沒那麼困難!」他說。

「想要照顧人」的理念,帶來感動與快樂

每年徐秀卿生日那天,每位壽險顧問都會寫一張小卡片幫她慶生,三年下來已累積成一張大卡片,即使是短短幾句話,徐秀卿也會一張張用心的讀,看到有徒弟寫下「謝謝你,我資質不好你還用心教我。」這樣的話,讓她覺得這份工作的意義重大。轉成業務經理擔任管理職滿四年的她認為,業務經理與壽險顧問,就像母雞帶小雞,「帶十個小孩(壽險顧問),十個小孩都是不同個性,業務經理要針對每個人不同的個性,因材施教,絕對無法用一套方法去教十個人。以前是幫客戶解決問題,現在是在幫壽險顧問解決問題。如果業務經理培養壽險顧問,讓他們能把保德信對保險的正念和精神傳承下去,那就能照顧更多客戶和家庭的保障,這就是保險的價值。」她把「想要照顧人」的理念從服務客戶,融入到管理工作,不同的對象但帶給她一樣的感動與快樂。

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